Distribución y Canales de Distribución

Conceptualmente, se puede definir un canal de distribución como el conjunto de intermediarios relacionados entre sí que cubren la distancia entre proveedor y cliente, añadiendo valor a la transacción en términos de lugar, tiempo y posesión.

Los canales para productos de consumo se dividen, a su vez, en cinco tipos que se consideran los más usuales:

Productores consumidores: esta es la vía más corta y rápida que se utiliza en este tipo de productos. La forma que más se usa es la venta de puerta a puerta, por correo, el telemercadeo y por teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.

Productores-minoristas-consumidores: este es el canal más visible para el consumidor final, y gran número de las compras que efectúa el público en general se realiza a través de este sistema. Ejemplos de este canal de distribución son los concesionarios automotrices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encargará de hacer contacto con los minoristas que venden los productos al público y hacen los pedidos, después de lo cual los venden al consumidor final.
Productores-mayoristas-minoristas o detallistas: este tipo de canal lo utiliza para distribuir productos como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.

Productores-intermediarios-mayoristas-consumidores: este es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.

Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales, que son:

Productores-usuarios industriales: Este es el canal más usual para los productos de uso industrial ya que es el más corto y directo; utiliza representantes de ventas de la propia fábrica. Ejemplos: grandes fabricantes de metal, productores de bandas transportadoras, de equipos para construcción y otros.

Productores-distribuidores industriales-consumidores industriales: en este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y, en algunas ocasiones, las de los mayoristas y en otras desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.

Productores-agentes-distribuidores industriales-usuarios industriales: en este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.

Productores-agentes-usuarios industriales: en este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrícolas.

El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa que sean los únicos; en ocasiones se hace una combinación de ellos.